Une négociation de Contrat de transport réussie ne démarre pas après l’analyse des offres.
Il s’agit en réalité d’anticiper l’ensemble du processus de mise en place contractuelle par une approche stratégique et proactive des négociations, à travers un état des lieux critique du contexte initial, l’analyse des modalités économiques de mise en œuvre des projets politiques et la formalisation d’un projet de Contrat qui soit ferme dans la traduction des objectifs politiques et suffisamment souple pour éviter un transfert trop important de risques qui sera, au final, coûteux pour l’AO.
- L’enjeu : ne pas subir le renouvellement de contrat, mais l’anticiper avec une démarche proactive
Le renouvellement d’un Contrat de transport est un moment de vulnérabilité financière pour une collectivité. Entre progression des incertitudes, fluctuations des coûts de l’énergie et modifications rapides des comportements des usagers-clients, l’enjeu n’est plus seulement juridique, il est économique.
- La valeur ajoutée d’une AMO financière spécialisée
FCL Gérer la Cité intervient pour apporter une vision opérationnelle et stratégique via cinq leviers principaux :
- L’audit préalable : Analyser la performance économique du réseau et l’exécution financière du Contrat en cours, pour identifier les marges de manœuvre réelles.
- La simulation du coût global : Comparer objectivement les modes de gestion et les modèles contractuels et économiques qui conviennent le mieux aux objectifs de l’AO et aux caractéristiques de son réseau, afin d’éclairer les choix stratégiques.
- L’architecture du contrat : Rédiger les clauses financières du futur Contrat, qui à la fois préservent les intérêts de l’AO (formalisation des grands objectifs politiques, préservation du budget de l’AO, responsabilisation de l’opérateur), assurent un équilibre entre les partenaires au Contrat (systèmes d’indexations équilibrés) et introduisent suffisamment de souplesse contractuelle, avec une incitation à la performance du réseau de transport et un transfert des risques qui portent sur des éléments dont les opérateurs ont la maîtrise.
- Les maquettes financières :
- Élaborer une documentation financière prévisionnelle qui permette de comprendre le niveau et la structure des coûts du futur service, de négocier en toute connaissance de cause l’offre financière du transporteur, et qui servira de référentiel durant toute l’exécution du futur Contrat ;
- Confectionner un système de reporting financier, facile d’utilisation, pour l’AO comme pour le transporteur, conçu en miroir de la matrice prévisionnelle, qui permette un pilotage efficace de l’exécution financière du nouveau Contrat et une anticipation des cas de révisions contractuelles ;
- La stratégie de négociation financière : Conserver la maîtrise du calendrier et du tempo de la mise en concurrence, en laissant suffisamment de temps pour l’instruction des dossiers, l’élaboration des offres (acculturation des DCE par les candidats entrants) et la négociation des offres (innovation et qualité des propositions). Nous recommandons une négociation raisonnée, visant un équilibre durable garantissant l’intérêt des parties et la soutenabilité du Contrat dans la durée. La négociation devra concilier des engagements financiers et qualitatifs exigeants avec des marges de progrès réalistes, permettant à l’opérateur d’améliorer sa productivité, de faire évoluer son modèle social et de dégager une rentabilité normale.